Polub i udostępnij:

Z poprzedniego artykułu dowiedziałeś się czym jest marketing i jakie są jago składowe oraz czym jest marketing rekomendacji. Dowiedziałeś się, że na pojęcie marketing składa się: produkt, cena, dystrybucja i promocja. Trzy elementy zostały już opisane, został więc ostatni bardzo ważny element, jakim jest dystrybucja.

DystrybucjaW dzisiejszym artykule dowiesz się jak działa dystrybucja w marketingu rekomendacji oraz dystrybucja w tradycyjnym marketingu. Poznasz jakie są różnice i jakie z tego tytułu są korzyści dla klienta jak i dla firmy oraz jakie wady niesie ze sobą każda z omówionych form marketingu.

Zacznijmy od standardowej drogi dystrybucji, która większość z nas zna, ale może nie do końca sobie zdaje z tego sprawę.

Założymy, że mamy producenta, który produkuje kawę.

Wiadomo, że zanim kawa naszego producenta zostanie sprzedana musi ona przejść pewien cykl marketingowy:

  • trzeba ustalić grupę docelową, czyli jaka grupa społeczna ma kupować nasz produkt,
  • należy przemyśleć, zaprojektować opakowanie i elementy graficzne, które później zostaną wykorzystane w celach promocyjno-reklamowych,
  • w zależności od dwóch powyższych punktów i naszego budżetu ktoś, najlepiej jakaś gwiazda sportu lub telewizji powinna zareklamować nasz produkt.

Oczywiście jest to pewien telegraficzny skrót. Ważne jest jednak to, że w standardowym łańcuchu dystrybucji bez grubej kasy na reklamę, będzie ciężko naszemu producentowi wypchnąć swój towar do już bardzo konkurencyjnej branży, aczkolwiek bardzo chłonnej.

Przechodzimy dalej. Kolejnym etapem jaki przechodzi produkt jest transport – od producenta do dużej hurtowni głównej, dalej towar jest przewożony do mniejszych hurtowni regionalnych, a stamtąd trafia na półki sklepowe.

I teraz ważna sprawa, czyli cena. Skąd ona się bierze?

Jeżeli uwzględnimy wszystkie powyższe elementy, czyli reklamę, całą logistykę (transport + magazynowanie), sklep to jak myślisz kto musi pokryć wszystkie koszty?

No wiadomo, że klient. Skoro chce kupić pyszną kawę, a nie jakąś czarną lurę, to za wszystko musi zapłacić ostateczny odbiorca.

Zalety standardowej drogi dystrybucji:

  • producent szybciej i łatwiej sprzeda swój towar, ponieważ dociera do szerszego grona odbiorców w krótszym czasie,
  • większa dostępność towaru dla klienta – idziemy do dowolnego sklepu, bierzemy towar i do kasy,
  • szybsze wypromowanie marki, czyli lepsza rozpoznawalność.

Trzeba pamiętać, że wiele jeszcze zależy od budżetu producenta, który musi przemyśleć jakość produktu, strategię reklamy i cenę.

Tutaj można zaobserwować bardzo ważne cechy produktu, które zależą od rodzaju marketingu = rodzaju dystrybucji:

  1. niska cena, niska jakość,
  2. wysoka cena, niska jakość,
  3. niska cena, wysoka jakość,
  4. wysoka cena, wysoka jakość.

Zauważ, że często jest tak, że jak produkt jest marnej jakości i jest tani to często nie potrzebuje zbyt wielkich nakładów na marketing, chyba, że producent idzie w masę, ponieważ im niższa cena tym marża również spada, a wraz z nią zarobek.

Jeżeli cena jest wysoka za stosunkowo kiepską jakość, to producent często nadrabia rewelacyjnym marketingiem, bo jakoś produkt sprzedać musi.

Niska cena przy bardzo wysokiej jakości wydaje się być dziwnie podejrzana, więc często klient nie ma zaufania do produktu i boi się go kupić. Cały czas istnieje taki stereotyp, że produkt, żeby był wysokiej jakości to swoje musi kosztować. Jednakże może być zupełnie inaczej o ile zastosujemy zupełnie inną strategię marketingową, czyli zmienimy rodzaj dystrybucji, ale o tym za chwilę.

Dla tak zwanych klientów premium istnieją produkty wysokiej jakości, ale też idzie za tym wysoka cena. Chcesz mieć kliencie jakość to płać.

A oto wady standardowej drogi dystrybucji:

  • wysokie koszty inwestycyjne: w produkt, reklamę, logistykę,
  • często długotrwały zwrot z inwestycji,
  • wysokie koszta uzyskania przychodu, przez cały cykl życia produktu (oraz firmy),
  • praktycznie brak możliwości uzyskania produktu, który będzie tani i przy okazji wysokiej jakości.

Można więc zadać sobie pytanie, czy jest możliwe żeby stworzyć produkt, który będzie w dobrej cenie i przy okazji miał bardzo wysoką jakość?

Jak się okazuje jest to możliwe właśnie dzięki wykorzystaniu dystrybucji niestandardowej, czyli dystrybucji w marketingu rekomendacji.

Dystrybucja w marketingu

Nasz producent kawy, zamiast inwestować gigantyczne pieniądze w reklamę i logistykę (duży hurt, mały hurt, sklep, transport, itd.) zaoszczędzone w ten sposób pieniądze inwestuje w jakość produkt i w swoich przedstawicieli/partnerów biznesowych/dystrybutorów. Podaję trzy różne nazwy, bo w różnych firmach różnie się takie osoby określa. Obecnie mi najbardziej przypadł do gustu partner biznesowy, więc tym pojęciem będę się posługiwał.

Partner biznesowy zanim jeszcze stał się partnerem dowiedział się o naszym producencie najczęściej poprzez rekomendację innej, znanej mu osoby, na przykład bliskiego kolegę. Kolega przedstawił pewne możliwości jakie daje współpraca z producentem, pokazał produkt i jak to często bywa w takich sytuacjach zaopatrzył się w tak zwany starter, czyli pakiet startowy potrzebny do dokładniejszego zapoznania się firmą i jej produktami.

Ponieważ nasz partner biznesowy chce zarabiać pieniądze, przetestował produkt. Nasz producent zainwestował sporo pieniędzy w jakość, dlatego bardzo często okazuje się, że faktycznie w ten sposób kupiliśmy produkt bardzo wysokiej jakości, za stosunkowo nie wielkie pieniądze. Jesteśmy bardzo zadowoleni z produkty, więc jak tylko będzie okazja (taka już nasza natura), pochwalimy się naszym nowy nabytkiem. Oczywiście poczęstujemy rodzinę i znajomych naszą nową kawą, ładnie zareklamujemy w imieniu producenta produkt i tak oto w naszym portfelu pojawiły się pieniądze.

Można tutaj zauważyć jedną, bardzo istotną rzecz. Jeżeli produkt jest wysokiej jakości i jesteśmy do niego przekonani, to o wiele łatwiej jest nam go rekomendować/polecać dalej.

Ale co dalej z tą dystrybucją?

Tak jak pisałem wyżej producent nie inwestował w standardowy kanał dystrybucji, tylko przekazał te fundusze na stworzenie lepszego produktu i wynagrodził naszego partnera biznesowego. Skoro produktu nie można kupić w sklepie to znaczy, że partner biznesowy, robi zakupy bezpośrednio u producenta. Producent omija w ten sposób cały łańcuch dystrybucji i logistyki.

Jakie zatem są zalety dystrybucji w marketingu rekomendacji:

  • dla producenta są to dużo niższe koszta inwestycyjne,
  • dla klienta jest to wysoka jakość produktu w dużo lepszej cenie,
  • dla klienta możliwość dodatkowego zarobku z tytułu reklamy produktu i firmy,
  • dla producenta niskie koszty zdobycia nowych klientów i utrzymanie ich,
  • dla producenta szybszy zwrot z inwestycji,
  • dla klienta przy odpowiednim zaangażowaniu stały i rosnący dochód, w perspektywie krótkiego czasu nawet większy niż z bieżącej pracy,
  • dla klienta możliwości szybkiego awansu w ramach współpracy jako partner biznesowy,
  • dla producenta w pewnej perspektywie czasu stale rosnące obroty.

Są to powody dlaczego co raz więcej ludzi kupuje produkty pochodzące od producentów sprzedających swoje towary wykorzystując dystrybucję w marketingu rekomendacji.

Oczywiście wiele osób staje się partnerami biznesowymi tylko po to, żeby kupować taniej, rewelacyjnej jakości produkty, a nie po to żeby zarabiać. Ponieważ coraz więcej ludzi ma świadomość, że istnieją te dwie drogi dystrybucji, firmy marketingu rekomendacji zyskują na popularności i mają coraz więcej zwolenników, właśnie ze względu na lepszą cenę i wysoką jakoś produktu. Wiadomo, że nie każdy będzie w takiej firmie zarabiał pieniądze, ponieważ wiele osób chce mieć po prostu dobry produkt. Nie zmienia to faktu, że wchodzimy niezwykły trend, który będzie korzystny zarówno dla wielu przedsiębiorców jak i dla klientów.

Pozostały nam do omówienia wady dystrybucji w marketingu rekomendacji:

  • dla producenta sprzedaż zależy od rodzaju produktu, jego jakości i ceny oraz i przede wszystkim od ludzi, którzy zostają partnerami biznesowymi firmy,
  • dla producenta może być to nie trafiona inwestycja chyba, że ma już doświadczenie albo zrobił bardzo szeroką analizę rynku, co też jest dosyć kosztowne,
  • dla producenta na początku działalności brak rozpoznawalności marki przez klientów,
  • dla klientów brak znajomości marki i produktu, co rodzi pewne obawy,
  • dla klientów jeżeli firma nie ma stabilności finansowej od samego początku może szybko zniknąć z rynku, dlatego ważne jest żeby poznać firmę i jej produkty.

Oczywiście zalet i wad można znaleźć więcej, moim zdaniem te są najważniejsze. Jak widać to rozwiązanie niesie ze sobą więcej wad dla producenta niż dla klienta, aczkolwiek jeżeli ktoś ambitnie podszedł do tematu angażował się jako partner biznesowy, a firma mimo to zakończyła działalność, to niestety jest to przykre. Dlatego jeżeli ktoś interesuje się tego typu firmami pod kątem zarobkowym to warto przemyśleć z jaką firmą chcemy współpracować. Oprócz tego warto pomyśleć o osobie, która posiada już pewne doświadczenie w tej tematyce i będzie mogła nas pokierować, będzie posiadała wiedzę z jaką firmą warto współpracować i będzie miała odpowiedni system działania.

Na tym chciałbym zakończyć sam artykuł. Oczywiście nie jest to koniec, ponieważ temat nie został wyczerpany. Jest on bardzo długi i szeroki, dlatego jeżeli masz pytania, sugestie, opinie, podziel się nimi w komentarzu lub poprzez zakładkę kontakt.